Jairo Trad y Toni Abdala empezaron con los pies sobre la tierra para desarrollar el negocio que estaban pensando. Literal. Por eso, hace unos 5 años recorrieron más de 50 mil kilómetros. Estaban gestando una plataforma para hacer más eficiente el uso del agua para la producción agrícola y necesitaban conocer la realidad de los productores. Por eso recorrieron miles y miles de hectáreas y visitaron decenas de campos. Luego, con un panorama más claro buscaron fondeo y empezaron a dar forma a Kilimo.
Kilimo es, según su presentación oficial, una plataforma de Gestión de Riego Efectiva para lograr rendimiento y calidad con menos recursos. Usa información meteorológica, satelital y de campo para calcular la cantidad de agua que consume un cultivo por día y llevar un balance hídrico ajustado y actualizado de cada sector de riego. Así, puede realizar recomendaciones precisas sobre cuando, donde y cómo regar.
El modulo de monitoreo de cultivo y gestión de riesgo fue validado y Trad y Abdalo fueron ganando clientes, sumaron los primeros inversores y ampliaron el equipo. Se sumó Rodrigo Tissera como co founder y en 2017 contactaron con Tatiana Malvasio, por entonces directora del Banco de Alimentos.
Malvasio se sumó como co founder y hoy es la COO de la compañía que ya tiene más de 65 empleados, unos 185 clientes –medianos y grandes productores- llegan a 2000 micro productores y proyectan facturar US$2,5 millones con su plataforma.
Tras una fuerte expansión que hoy sigue en el territorio nacional, que represente el 50% de las operaciones de Kilimo, los próximos pasos son consolidar la presencia en países vecinos y avanzar hacia nuevos mercados regionales.
“Nosotros somos una empresa de datos, nos interesa mucho conocer todo el proceso desde el lado agronómico y creemos que la tecnología es la herramienta ideal para acercarnos a eso. Hoy estamos probando, por ejemplo, que las recomendaciones de riego que emite nuestra plataforma lleguen por Whatsapp sin necesidad de entrar a la app”, cuenta Malvasio.
Licenciada en comunicación, Malvasio también pasó por la fundación Inclusión Social y en Kilimo fue la encargada de ordenar y potenciar sectores clave de la compañía.
“Tuve muy buenos mentores que me enseñaron todo. Al ser una startups siempre estamos creciendo más de lo que tenemos para poder crecer más rápido. Ese equilibrio entre la operación y lo financiero es clave. En 2021 contratamos a un CFO para poder hacer crecer la estructura y llegar a otras ligas.
Hoy somos una plataforma con una versión mobile y web, con dos grandes equipos trabajando: el de ingenieros y técnicos agrónomos y el de tecnología y datos. Estamos permanentemente haciendo análisis y tratando de mejorar los datos y cuidamos mucho la calidad agronómica de lo que ve el cliente. Somos una empresa tecnológica, pero también muy técnica”, asegura.
El negocio
Con equipos técnicos muy orientados a la adopción de la plataforma y a pensar junto al cliente la mejor estrategia para su negocio en función de sus recursos Malvasio plantea las claves y desafíos que encuentran:
“Creemos que el principal problema de la adopción de tecnología del productor agrícola es el riesgo. Si ellos están haciendo las cosas de manera A por qué cambiarían para mejorar si ya les está dando resultados. Ese riesgo es el que hace que no se animen a generar un cambio y adoptar tecnología. Para cambiar eso trabajamos mucho en educación y en entender cómo es el negocio de cada cliente y en cómo podemos potenciarlo de acuerdo a sus recursos y a su realidad para que pueda sacarle el mayor éxito posible”.
Qué monitorean
Actualmente unos 44 cultivos. En volumen, la mitad son commodities (soja, maíz, trigo), pero el core de la compañía está en el seguimiento sobre cultivos intensivos y de mayor valor: como frutales, vid, hortalizas, cítricos, entre otros.
-¿El costo del agua en sí compensa la adopción de tecnología como la que ofrece Kilimo?
-Está bien el interrogante. El agua en sí no tiene costo para el productor. O muy bajo, se le paga a la cooperativa o a la empresa de agua. Es un costo bajo en la operación. Pero lo que tiene un costo altísimo es el combustible o la energía para mover el agua. O los operarios para regar. Por eso es importante optimizar y regar en el momento ideal. Y hay que recordar que con el riego de agua también se pasan fertilizantes, que sí tienen alto costo. En toda esa ecuación sí tiene sentido para el productor optimizar el riesgo. Además, es clave para empezar a atacar la sequía que sufren miles de productores que no tienen el agua suficiente. El objetivo es bajar los costos de toda la operación.
-Cómo vienen creciendo?
-A tasas promedio de 2.5X en cantidad de clientes, en equipo, en hectáreas y en facturación. Hoy tenemos 185 clientes y más de 2.000 productores agrícolas. Uno de nuestros clientes, por ejemplo, es una financiera de Guatemala que otorga micro créditos a micro productores. Generalmente son productores medianos o grandes, son empresarios y productores agrícolas importantes con riego tecnificado.
-¿Dónde están presentes y qué mercados miran?
-Hoy tenemos fuerte presencia en Argentina que concentra el 50% de las operaciones con clientes en región pampeana, en el norte, en cuyo y también en la Patagonia. Desembarcamos fuerte en Chile, un mercado que hoy concentra el 30% del negocio y estamos también enfocados en Perú, Guatemala y México, mercados a los que llegamos en pandemia. Estamos muy focalizados en México. Es un país que tiene muy poca tecnología en el campo. Hay una gran oportunidad, un gran desafío de adopción de tecnología. México es un mercado muy grande y también esta complicado con el agua, por la sequía y por la distribución del agua.
Financiamiento
Para los próximos pasos, al igual que para los anteriores, el financiamiento y el apoyo del ecosistema emprendedor y de venture capital es clave. Kilimo acaba de cerrar una pre serie A de US$ 2 millones y están trabajando para concretar una ronda de US$ 7 millones hacia fin de año.
“Esta más complicado el fondeo para algunos proyectos. Antes había muchas operaciones muy infladas y financieramente se fue alto todo. En los últimos meses eso bajó, está más difícil para algunas empresas, se mira mucho que tengan un año y medio o dos de runway (espalda para operar), no disminuir operaciones, pero sí reducir gastos. Que crezcan a buen ritmo.
-¿La serie A donde los dejaría?
-Eso nos va a permitir acelerar el desarrollo de nuestra tecnología. Tenemos un equipo de agronomía muy grande y con esa base solida podemos generar la tecnología para un nuevo tamaño de empresa y consolidarnos en América para seguir afuera. Nuestro objetivo es consolidarnos con una propuesta de valor en América Latina, pero a largo plazo queremos expandirnos de forma global.
Cómo regar
Una de las patas fundamentales en la adopción de tecnología, pero también en la captación de nuevos clientes es el espacio virtual Academia de Riego, que generó Kilimo. Po ese espacio, solo en 2021, pasaron 75 mil personas.
