Por Santiago Salcedo, director de Centrofranchising.
El sistema de franquicias, como modelo de expansión, permite a las empresas crecer de la mano de capital y operación de terceros. Para que éste crecimiento sea ordenado y de largo plazo la empresa deberá prepararse correctamente. Y el primer paso es la definición del modelo de negocio.
El modelo de negocio es una definición previa al plan de negocio, que permite definir con claridad lo que se ofrece, de qué manera, a quién se lo vas a vender. Al definir el modelo de negocio se deja en claro cuál es el ADN, cómo está hecho, cómo se puede modificar, cómo pulir, cómo cambiar, cómo moldear.
¿Qué es lo primero que debe tener en cuenta una empresa al momento de planificar su expansión a través de franquicias?
Algo fundamental antes de iniciarse en el sistema de franquicias es definir claramente cuál es el modelo de negocio.
Muchas veces “el éxito” de locales existentes, lleva a omitir el análisis y la definición clara del concepto del negocio que se pretender replicar, llevando a las empresas a otorgar franquicias sin definir las dimensiones y alcance de la propuesta de valor.
Desde este punto de vista hemos visto algunos errores relacionados a la mala definición del modelo de franquicia.
- Empresas ansiosas por una demanda de interesados avanzan en otorgar franquicias sin detenerse a definir con claridad el modelo, los aportes y su aporte de valor en el tiempo.
- Empresas sin una clara la visión de expansión, con lo que ello conlleva. Si no se define cual es el “sueño” de crecimiento a lograr, un plan de expansión territorial y geográfica, la cantidad de locales, etc., lleva en muchos casos a tener que recalcular a cero un formato de negocio, por no haber tenido en cuenta las implicancias logísticas, capacidad de asistencia, abastecimiento, etc.
- Empresas con conceptos atractivos y contagiosos, al iniciar un negocio, pero no pensado y analizado para verificar que agreguen valor en el tiempo. Esto lleva a una expansión vertiginosa a veces, pero que luego se convierte en un boomerang, tan pesado como grande haya sido el crecimiento y la cantidad de puntos desarrollados.
Tips para una buena definición del modelo de negocio a franquiciar
- Claro: Tanto para el mercado final, como para mi “socio estratégico” el franquiciado. Cuanto más concreta sea la descripción de el “producto” y/o servicio, a que cliente y que debe hacer el franquiciante y que el franquiciado, mejor. Si no soy capaz de describir mi modelo de negocio en diez palabras o menos es que no tengo claro mi modelo de negocio.
- Simple: Mientras más simple se la haga al franquiciado y su personal (en la operación), mejor. En todo el mundo, las marcas que más se han desarrollado y expandido, cumplen con estas dos características. Hago principalmente hamburguesas, soy una tienda de café, hago sandwiches, etc…
- Con aportes de las partes explícito: Debo dejar claramente establecido, que doy y que espero. Todo modelo de franquicia implica una contra-prestación a través de la cual, quien adquiere la franquicia (Franquiciado) realiza un pago inicial o FEE de franquicia, y se compromete al pago de regalías, compra de productos, etc. a cambio de la experiencia y la asistencia que le brinda la empresa Franquiciante.
- Sostenible: Preparar un modelo cuyo equilibrio y contraprestación no sea de corto plazo. Es decir; Si los argumentos que tiene una marca son sumamente atractivos solo para una etapa de aprendizaje, tendremos un modelo que se quedará sin valor agregado luego de que el franquiciado haya aprendido.
- Atractivo y rentable, por encima de lo innovador. Ya hay mucho inventado… “copiar” procesos, hacer benchmarketing o inspirarse en un referente exitoso es una cuestión de semántica. Podemos innovar en tecnología, marketing o distribución, sin necesidad de inventar un nuevo modelo de negocio. Al fin y al cabo, será exitoso, por sobre todo si es atractivo y rentable. No está mal contener en tu modelo de negocio algo que ya tenga éxito y todo el mundo entienda.
Con clara visión de expansión. Aun cuando luego pueda o deba ajustarse, es clave saber cuánto y a donde quiero crecer.
