En un escenario económico atravesado por la incertidumbre y la caída en los niveles de consumo, las empresas enfrentan un desafío que va más allá de incorporar nuevas herramientas o procesos. Según el análisis de Roberto Kerkebe Lama, director de Mente Comercial, el verdadero diferencial competitivo vuelve a estar en las personas: en su capacidad de decidir, sostener vínculos y cerrar ventas en contextos adversos.
Con 17 años de trayectoria, Mente Comercial evolucionó desde un esquema tradicional de capacitación hacia un modelo de acompañamiento estratégico integral. Hoy, la firma trabaja como un socio de gestión que interviene tanto en momentos de crisis —como un “salvavidas” para ordenar decisiones urgentes— como en etapas de crecimiento, donde el foco está en optimizar sistemas y sostener ventajas competitivas.
“La tecnología optimiza, pero no reemplaza el criterio ni la templanza”, es una de las ideas que atraviesa su enfoque.
Del entrenamiento técnico a la cultura comercial
Uno de los principales cambios detectados en el mercado es el pasaje de la capacitación tradicional hacia un modelo de gestión más profundo. Mientras que antes las empresas delegaban en cursos o entrenamientos la responsabilidad de mejorar las ventas, hoy el foco está puesto en la construcción de equipos sólidos, con sentido de pertenencia y capacidad de adaptación.
Este cambio implica dejar atrás una lógica mecánica —centrada en procesos y herramientas— para avanzar hacia una mirada integral que contemple la motivación, la retención del talento y la cultura organizacional. En ese sentido, la generación de “mística de equipo” aparece como un activo clave para sostener resultados en el tiempo.
La trampa de la tecnología y el valor del “seniority”
En paralelo al avance de la inteligencia artificial y las plataformas digitales, Kerkebe Lama advierte sobre un riesgo frecuente: creer que las herramientas pueden sustituir el rol del vendedor.
Si bien reconoce que la tecnología facilita el acceso a datos y mejora la eficiencia operativa, sostiene que el cierre de una venta sigue siendo un proceso profundamente humano. “El seniority no tiene que ver con la edad, sino con la madurez, el hábito y la capacidad de sostener una conversación, entender al cliente y tomar decisiones”, explica.
En mercados como el interior argentino, donde la venta relacional mantiene un peso significativo, habilidades como la escucha activa, la construcción de confianza y el contacto cara a cara siguen siendo determinantes. “Saber tomar un café con un cliente sigue siendo parte del negocio”, sintetiza.
Equipos frágiles y nuevos desafíos generacionales
El diagnóstico también pone el foco en las dificultades actuales para sostener equipos comerciales efectivos. Entre los principales problemas aparecen la baja tolerancia al rechazo en las nuevas generaciones, la falta de compromiso organizacional y la escasa identificación con las empresas.
Esta desconexión impacta directamente en los resultados: sin pertenencia ni resiliencia, la performance comercial se vuelve errática. Frente a esto, la consultora incorpora herramientas de coaching ontológico para trabajar no solo sobre habilidades técnicas, sino también sobre bloqueos personales que afectan la toma de decisiones.
Un contexto más exigente para vender
De cara a 2026, el panorama se presenta complejo. La caída en los niveles de venta, la presión impositiva, la competencia internacional y la menor competitividad cambiaria configuran un entorno donde la eficiencia comercial deja de ser una opción para convertirse en una necesidad.
“El costo de no haber cambiado a tiempo está acorralando a muchas empresas”, advierte Kerkebe Lama. En este contexto, aquellas organizaciones que no logran adaptarse tienden a recurrir a estrategias de corto plazo —como bajar precios agresivamente— que, lejos de resolver el problema, terminan deteriorando el mercado.
Al mismo tiempo, sectores vinculados a la energía y la minería muestran una dinámica más favorable, abriendo oportunidades en determinadas regiones del país.
Consultoría con foco en resultados
El modelo de Mente Comercial combina herramientas de gestión, análisis de datos y abordaje humano. A través de su plataforma de gestión de capital humano, la firma ha evaluado más de 4.500 perfiles y trabajado con más de 500 equipos, construyendo una base de conocimiento que le permite intervenir en distintas industrias.
Además, la creación de Mente Comercial Sales Factory amplía su alcance hacia la ejecución directa de procesos comerciales, incluso asumiendo roles de dirección en empresas clientes.
La filosofía de trabajo, según su director, es clara: generar impacto tangible en el corto plazo y retirarse una vez cumplido el ciclo de valor, dejando capacidad instalada en la organización.
Una síntesis: tecnología + cultura + liderazgo
En definitiva, el planteo de Kerkebe Lama se apoya en una idea central: el éxito comercial no depende de herramientas aisladas, sino de un sistema integrado donde la tecnología, los procesos y las personas trabajen en conjunto.
En tiempos de cambio permanente, la diferencia no la hacen los softwares ni las métricas, sino la capacidad de construir equipos con criterio, resiliencia y una cultura capaz de sostener resultados más allá de la coyuntura.
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